Définition B2B vs B2C, stratégies marketing et exemples

Publié le 21 janvier, 2024

Qu’est-ce que le B2B et le B2C?

Les termes « B2B » et « B2C » sont couramment utilisés dans le monde des affaires pour décrire la manière dont une entreprise mène ses opérations. B2B fait référence au business-to-business, ce qui signifie que l’entreprise fournit des biens ou des services à d’autres entreprises. B2C fait référence au business-to-consumer, ce qui signifie que l’entreprise fournit ses produits directement au consommateur.

Les entreprises utilisent généralement soit le modèle B2B, soit le modèle B2C en fonction de leurs objectifs, des types de produits proposés et des intentions de l’entreprise. Par exemple, une agence de publicité propose ses services à d’autres entreprises pour les aider à se développer, tandis qu’un magasin de détail fournit des produits directement au consommateur. Il est important que les entreprises identifient le modèle qu’elles utiliseront afin de savoir comment commercialiser leurs produits de manière appropriée et efficace.

Dans les modèles interentreprises et interentreprises, une entreprise doit désigner un groupe de personnes pour prendre des décisions concernant les achats commerciaux ; c’est ce qu’on appelle le centre d’achat. Au sein de ces groupes se trouvent plusieurs rôles, notamment les initiateurs, les influenceurs, les gardiens, les décideurs et les utilisateurs.

  • Initiateur: Le rôle de l’initiateur est de découvrir le besoin du produit afin qu’il puisse initier le processus d’achat.
  • Influenceur: L’influenceur, que l’on peut appeler évaluateur, est chargé d’évaluer le produit commercial et fournit généralement des informations spécifiques ou des données techniques pour aider à prendre la décision d’achat.
  • Gatekeeper: Le rôle du gatekeeper est de réguler les informations et d’empêcher les personnes indésirables d’accéder à l’entreprise.
  • Décideur : Le décideur prend la décision finale et a le pouvoir de choisir le fournisseur auquel l’entreprise fera appel.
  • Utilisateur: Un utilisateur désigne les personnes physiques qui bénéficient effectivement de l’achat car elles ont l’usage du produit.

Le centre d’achat n’est qu’une des différences entre les stratégies B2B et B2C. La manière dont une entreprise mène ses activités peut jouer un rôle dans ses stratégies d’achat.

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Stratégies marketing B2B et B2C

Les cinq différents aspects du comportement d’achat des entreprises comprennent: les centres d’achat ; critères d’évaluation; situations d’achat ; l’éthique des affaires; et le service client.

Centre d’achat

Comme mentionné, la centrale d’achat comprend plusieurs rôles différents qui participent chacun aux décisions d’achat de l’entreprise. Les stratégies seront différentes pour les entreprises interentreprises et interentreprises. Par exemple, l’initiateur peut trouver un besoin basé sur une nouvelle relation client, alors que le B2C peut généralement se baser sur des ventes antérieures. L’utilisateur peut également être en mesure d’expliquer comment l’achat peut générer des ventes s’il est déjà en pourparlers avec les parties intéressées.

Critères d’évaluation

Les critères d’évaluation sont les caractéristiques et les caractéristiques d’un produit qu’une entreprise prend en compte lors de la prise d’une décision d’achat. Les trois principaux critères utilisés par les entreprises sont la qualité, le service et le prix. La qualité fait référence aux caractéristiques du produit et à sa réponse aux attentes des consommateurs. Le service comprend le service client qui fait partie de la transaction, comme les interactions avec les consommateurs et le support client. Le prix fait référence au coût du produit, qui doit être compétitif et réaliste. Différents facteurs peuvent avoir un impact sur les prix, tels que le coût des matériaux et la demande pour le produit.

Situations d’achat

En affaires, les « situations d’achat » font référence au type de processus d’achat utilisé et à la manière dont il se déroule. Il existe trois types de situations d’achat, à savoir le nouvel achat, le rebuy direct et le rebuy modifié. Un nouvel achat a lieu lorsqu’une entreprise effectue un certain achat pour la première fois. L’entreprise prend généralement plus de temps pour organiser un nouvel achat, car elle doit déterminer quels produits vont être commandés.

Un rebuy direct est le type d’achat récurrent pour les mêmes produits. Par exemple, un restaurant qui achète régulièrement de la farine, du sucre et des assaisonnements à un vendeur dans les mêmes quantités est considéré comme un « rachat direct ». Un rebuy modifié est similaire à un rebuy simple car il inclut les mêmes produits mais apporte quelques modifications telles que les quantités ou les méthodes de livraison, ainsi que de légères modifications au produit. Par exemple, une entreprise peut avoir besoin de commander davantage de pièces si ses ventes augmentent.

L’éthique des affaires

L’éthique des affaires est un élément important des relations commerciales avec d’autres entreprises. Ils servent de lignes directrices pour la morale et les valeurs de l’entreprise. Les entreprises veulent généralement s’assurer qu’elles mènent des affaires avec d’autres entreprises qui sont équitables et conformes à leurs valeurs. Les entreprises B2B peuvent également proposer d’autres services à leurs consommateurs, tels que des événements ou des jeux d’appréciation des clients, qui ne sont généralement pas proposés en B2C. L’éthique des affaires peut être démontrée à travers l’histoire de l’entreprise et l’absence de scandales.

Service client

Le service client est une valeur fondamentale pour tous les types d’entreprises. Cela est particulièrement important pour les modèles interentreprises, car de nombreux clients sont également des acheteurs réguliers. Recevoir les commentaires des clients permet à l’entreprise d’apporter des améliorations si nécessaire.


En général, le modèle B2B vise davantage à établir des relations avec les clients. Ainsi, le marketing du modèle B2B doit se concentrer sur le développement de ces relations et doit plaire à sa clientèle typique. Le modèle B2C est plus large et nécessite des recherches pour déterminer son marché cible. Cependant, il leur suffit de promouvoir le produit, contrairement aux entreprises B2B qui peuvent également avoir besoin d’expliquer comment le produit peut aider leur entreprise à se développer. Les entreprises B2C doivent également trouver des moyens de se connecter avec leurs consommateurs, par exemple via les réseaux sociaux. Les processus de vente et la prise de décision ont tendance à être plus longs pour les entreprises B2B que pour les entreprises B2C.


Microsoft est un exemple d’entreprise qui pratique à la fois le marketing B2C et B2B. Étant donné que l’entreprise propose des services aux particuliers et aux entreprises, elle doit s’efforcer de commercialiser ses produits auprès des deux groupes. Le prix n’a généralement pas d’impact sur les entreprises qui ont besoin du logiciel pour leurs opérations. Toutefois, les consommateurs qui achètent le logiciel pour un usage personnel peuvent opter pour des offres groupées offrant des tarifs moins chers.

Un autre exemple est Home Depot. Le détaillant de quincaillerie fournit des produits aux entreprises et aux consommateurs. En matière de qualité, les consommateurs peuvent être plus intéressés par des matériaux de meilleure qualité. Cependant, les entreprises peuvent acheter tous les produits actuellement disponibles dans les quantités nécessaires si elles travaillent sur un projet. Le service offert peut affecter davantage le consommateur que l’entreprise, car il peut avoir besoin de plus de conseils sur les produits à acheter dans cet exemple spécifique.


Les termes « B2B » et « B2C » décrivent la manière dont une entreprise mène ses activités. Le Business-to-business, ou B2B, fait référence à une entreprise qui fournit des biens ou des services à d’autres entreprises. Le business-to-consumer, ou B2C, fait référence à une entreprise qui fournit des produits directement aux consommateurs. En matière de marketing, il existe quelques différences entre le modèle B2C et le modèle B2B. Les cinq différents aspects du comportement d’achat des entreprises comprennent: les centres d’achat ; critères d’évaluation (qui incluent la qualité, le service et le prix) ; situations d’achat ; l’éthique des affaires; et le service client.

La centrale d’achat est le groupe de personnes qui prennent les décisions concernant les achats de l’entreprise. Il comprend divers rôles tels que les initiateurs, les influenceurs, les gardiens, les décideurs et les utilisateurs. L’ initiateur découvre la nécessité pour le produit d’initier le processus. L’ influenceur évalue le produit commercial et fournit généralement des informations spécifiques ou des données techniques pour aider à la décision. Le contrôleur d’accès régule les informations et empêche les personnes indésirables d’accéder à l’entreprise. Le décideur prend la décision finale et a le pouvoir de choisir le fournisseur auquel l’entreprise fera appel. L’ utilisateur est la personne qui utilise le produit.



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Principales différences dans le marketing d’entreprise

La vente interentreprises n’est pas la même chose que la vente interentreprises en raison de plusieurs facteurs. Dans cette leçon, nous verrons comment les responsables marketing doivent développer un type différent de stratégie de vente pour leurs clients professionnels. De plus, vous découvrirez pourquoi les gestionnaires doivent être conscients du comportement d’achat des entreprises, notamment des centres d’achat, des critères d’évaluation, des situations d’achat, de l’éthique des affaires et du service client.

Première différence – Rôles individuels du centre d’achat

La Charter Fishing Company vend des produits de la pêche aux restaurants locaux. Aujourd’hui, la Charter Fishing Company (le professionnel vendeur) réalise une vente au restaurant La Snobery (le professionnel consommateur). Il peut y avoir des individus difficiles dans le centre d’achat de La Snobery dont la Charter Fishing Company doit être consciente et avec qui communiquer lors de son argumentaire de vente.

L’ initiateur est la personne du restaurant qui mentionne en premier que le poisson doit être acheté pour le menu. L’ influenceur ou l’évaluateur est la ou les personnes qui aident à définir le type de poisson nécessaire ou la qualité de la nourriture. Ils aident à évaluer le produit commercial et disposent généralement d’informations techniques ou spécifiques pour aider à prendre une décision. Dans ce cas, le copropriétaire de La Snobery est l’influenceur.

Les gardiens sont des personnes qui régulent l’information. Parfois, les gardiens sont les plus difficiles à gérer pour les vendeurs. Les gardiens sont habitués à exclure les entreprises indésirables. La plupart des entreprises utilisent des assistants administratifs ou des réceptionnistes comme gardiens. Dans notre exemple, le restaurateur La Snobery peut faire appel à des assistants administratifs ou même à des chefs de bureau pour fixer des rendez-vous avec les entreprises.

Les trois derniers membres de la centrale d’achat sont le décideur, l’acheteur et l’utilisateur. Le décideur a le pouvoir de choisir le fournisseur à utiliser. Pour notre restaurant haut de gamme La Snobery, c’est le propriétaire qui décide d’acheter du saumon, du mahi-mahi et d’autres poissons auprès de la Charter Fishing Company.

Une fois la décision prise, l’ acheteur (l’épouse du propriétaire de La Snobery) discutera des prix et des conditions avec la Charter Fishing Company. Enfin, l’ utilisateur du produit peut apporter sa contribution et effectuer d’autres achats répétés en proposant des commentaires. Le fabuleux chef Toto de La Snobery serait considéré comme l’utilisateur. Il a entendu de très bonnes choses sur le poisson frais de Charter et a tenu des propos positifs auprès du propriétaire.

Deuxième différence – Critères d’évaluation


Les critères d’évaluation utilisés par les entreprises dans le processus de prise de décision commerciale
Critères d'évaluation des entreprises

Une équipe de vente aux entreprises doit être consciente des critères d’évaluation impliqués dans la prise d’une décision d’achat d’entreprise. Dans la plupart des situations de vente commerciale, les critères de décision sont basés sur la qualité, le service et le prix. La définition de la qualité dans une décision ou une situation d’achat commerciale fait référence à l’aspect technique, à la réputation du service commercial/du personnel et à la fiabilité. Charter Fishing Company jouit d’une excellente réputation (comme même le chef de La Snobery l’a recommandé), et de nombreuses autres entreprises réclament également leur poisson de haute qualité.

Un excellent service est également un élément requis d’une transaction commerciale. Les clients veulent des commerciaux formés et connaissant les produits qu’ils vendent, effectuant un suivi après la vente et offrant un excellent support commercial. Charter Fishing Company dispose d’une hotline 24 heures sur 24 pour fournir des commandes et une assistance 24 heures sur 24. Leur équipe commerciale propose également des plans de paiement flexibles et une vaste sélection de produits de la mer de qualité.

Le facteur le moins important est le prix. Bien sûr, un consommateur professionnel souhaite toujours acheter au prix le plus bas possible, mais il ne veut pas non plus faire pression sur ses vendeurs professionnels. La Charter Fishing Company propose des prix compétitifs, mais en raison de l’offre limitée et de la demande croissante, l’entreprise n’est pas à la merci des restaurants locaux.

Troisième différence – Situations d’achat

Toutes les situations d’achat ne se produisent pas pour la première fois. Il existe en réalité trois types de situations d’achat qui peuvent survenir. Un nouvel achat est une situation nécessitant l’achat d’un produit pour la toute première fois. Dans ce type de situation d’achat, il est important que le vendeur fournisse un argument concurrentiel pour utiliser sa gamme de produits et une tonne d’informations pour aider le propriétaire de l’entreprise à prendre une décision éclairée. Un nouveau restaurant devra mener des recherches approfondies avant de choisir son fournisseur.

Un rachat direct se produit lorsque l’acheteur commande à nouveau les mêmes produits sans rechercher d’informations ni considérer d’autres fournisseurs. La Charter Fishing Company compte de nombreux autres restaurants qui ont des commandes mensuelles permanentes de poisson en raison de leur satisfaction avec la gamme de produits à base de poisson.

Il existe également une troisième situation d’achat appelée rebuy modifié. Il s’agit d’une situation dans laquelle l’acheteur apporte des modifications à la commande, ce qui peut nécessiter des analyses ou des recherches supplémentaires. Un exemple serait que si la Charter Fishing Company proposait de nouveaux produits, les clients professionnels pourraient devoir effectuer des recherches supplémentaires avant de décider d’ajouter ces nouveaux produits à leur commande d’achat finale.

Quatrième différence : l’éthique des affaires

Dans chaque décision d’achat d’entreprise, il est important de respecter des lignes directrices de conduite éthiques. Les consommateurs professionnels (ou les restaurants) veulent faire affaire avec des vendeurs (entreprises de pêche) qui sont honnêtes et proposent les meilleurs produits à leurs clients. Le vol, le remplacement de produits ou le fait de mentir sur la disponibilité des produits nuiraient à l’entreprise de pêche.

Cinquième différence – Service client

Les commentaires dans un environnement interentreprises sont également extrêmement importants. Les entreprises doivent constamment améliorer leurs produits et services. The Charter Fishing Company forme entièrement sa force de vente et demande à ses clients des commentaires sur les moyens d’améliorer la livraison et l’offre de produits.

Résumé de la leçon

Les responsables marketing doivent développer une stratégie de vente commerciale et être conscients des cinq aspects différents du comportement d’achat d’une entreprise: les centres d’achat, les critères d’évaluation, les situations d’achat, l’éthique des affaires et le service client. Les propriétaires d’entreprise utilisent la qualité, le service et le prix pour distinguer les entreprises qu’ils vont utiliser comme fournisseurs. Une fois la décision prise, l’achat peut être un nouvel achat, un rebuy modifié ou un rebuy direct.

Résultats d’apprentissage

Après avoir regardé cette vidéo, vous pourrez :

  • Décrire les cinq aspects du comportement d’achat interentreprises
  • Énumérez les facteurs que les propriétaires d’entreprise recherchent lorsqu’ils choisissent un fournisseur
  • Distinguer les nouveaux achats, les rebuys modifiés et les rebuys directs


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