Analyse de la politique de crédit : approches ponctuelles et des comptes clients – Leçon

Publié le 21 janvier, 2024

Politique de crédit

Lorenzo possède une entreprise de construction et de nombreuses entreprises et gouvernements l’engagent pour construire leurs bureaux. Il a entendu dire qu’offrir du crédit à ses clients pourrait augmenter ses ventes, mais il ne sait pas exactement comment s’y prendre. S’il n’est pas payé immédiatement pour ses travaux de construction, cela signifie qu’il doit payer les matériaux et payer son équipe de construction de sa poche en attendant que ses clients paient.

Offrir du crédit aux clients peut augmenter les ventes, mais cela comporte des risques, notamment celui du risque de défaut, c’est-à-dire le risque que les emprunteurs ne paient pas. Si une entreprise engage Lorenzo pour construire un immeuble de bureaux et qu’il dépense tout l’argent pour la construction, et qu’ensuite elle ne paie pas sa facture, il est en difficulté.

Le crédit d’une entreprise peut être considéré comme un investissement. Pour l’analyser de cette façon, examinons deux approches de l’analyse de la politique de crédit: l’approche ponctuelle et l’approche des comptes clients.

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L’approche ponctuelle

Lorenzo sait qu’il doit offrir du crédit à ses clients s’il veut développer son entreprise et augmenter ses ventes. Mais lorsqu’il prête de l’argent, il prend des risques. De plus, lorsqu’il prête de l’argent, il ne dispose pas de cet argent. Dans ces deux cas, offrir du crédit revient à investir dans son entreprise.

Une façon d’analyser la politique de crédit comme un investissement consiste à utiliser l’ approche ponctuelle, qui considère le crédit comme un investissement ponctuel. Avec l’approche ponctuelle, une entreprise devrait examiner ce qu’elle gagnerait ce mois-ci sans offrir de crédit, quel est le coût de l’offre de crédit et ce qu’elle gagnerait grâce à l’offre de ce crédit. Grâce à ces informations, ils peuvent déterminer si le crédit est un bon investissement.

Prenez la compagnie de Lorenzo. Disons qu’ils gagneront 80 000 $ ce mois-ci s’ils n’offrent pas de crédit. Mais s’ils offrent du crédit, ils pourraient gagner 100 000 $. Cependant, le coût du crédit, à la fois l’argent qu’ils pourraient perdre en cas de défaut de leurs emprunteurs et l’argent nécessaire pour rembourser le prêt, est de 15 000 $. 100 000 $ moins 15 000 $ font 85 000 $. C’est plus que les 80 000 $ qu’ils gagneront s’ils n’offrent pas de crédit, donc l’investissement est une bonne idée.


L’approche ponctuelle est un moyen rapide d’évaluer l’utilité du passage à l’offre de crédit, mais il existe également d’autres façons de l’envisager. Au lieu de l’approche ponctuelle, Lorenzo pourrait préférer utiliser l’ approche des comptes clients, qui examine le montant supplémentaire qu’ils doivent payer pour fabriquer un produit aujourd’hui par rapport au montant supplémentaire qu’ils gagneront en ventes à terme. En d’autres termes, il compare le coût de production à la valeur future de cette production.

Pensez à la compagnie de Lorenzo. S’ils réalisent 20 000 $ de ventes de plus par mois en offrant du crédit, c’est un avantage. Mais si le coût de remboursement du prêt (c’est-à-dire le coût du prêt, y compris le risque de défaut) est de 15 000 $ par mois, alors leur bénéfice net pour le mois est de 5 000 $. Autrement dit, Lorenzo gagnera environ 5 000 $ de plus par mois en offrant du crédit, une fois pris en compte le coût de l’offre de ce crédit.

Bien entendu, il existe également des moyens de réduire les coûts de possession. Outre le risque de défaut de paiement, les coûts de possession incluent l’argent que Lorenzo doit consacrer à la production, payer les travailleurs et acheter les fournitures nécessaires à la construction de cet immeuble de bureaux à crédit. S’il consacre cet argent au financement de l’immeuble de bureaux, il ne pourra pas investir cet argent ailleurs. Pour encourager les emprunteurs à payer plus tôt, et ainsi réduire les frais de portage, il pourrait proposer un escompte en cas de paiement anticipé des factures. Par exemple, si son client est censé payer la totalité de la facture sur 12 mois, mais qu’il ne lui faut que huit mois pour payer, Lorenzo pourrait lui accorder une remise de 10 %.


Offrir du crédit aux clients peut augmenter les ventes, mais cela comporte des risques, notamment celui du risque de défaut, c’est-à-dire le risque que les emprunteurs ne paient pas. Une façon d’analyser la politique de crédit d’une entreprise, comme un investissement, consiste à utiliser l’ approche ponctuelle, qui considère le crédit comme un investissement ponctuel. Une autre approche est l’ approche des comptes clients, qui considère le coût de production par rapport à la valeur future de cette production.


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